Les relations acheteurs/start up passées au crible

Remis lors du dernier salon VivaTech, le premier rapport de l’observatoire des relations entre start up et grands comptes, réalisé par la Médiation des entreprises, éclaire les problèmes rencontrés de part et d’autre. Les jeunes pousses souffrent particulièrement de la lenteur des processus de décision de la sphère publique. De leur côté, les acheteurs publics attirés par la French Tech soulignent la méconnaissance des règles de la commande publique par ces fournisseurs du 3e type.

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1 477 100 489 euros en 2021. 1 744 996 786 euros en 2022 (+18 %). Voilà le montant des achats publics réalisés auprès des jeunes entreprises « disruptives », selon le premier rapport de l’observatoire des relations entre start up et grands groupes, remis par Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises, à Marina Ferrari, secrétaire d’Etat chargée du numérique. Un chiffre qui peut paraître impressionnant au premier abord, mais qui en fait ne représente qu’1 % du volume de la commande publique tricolore.

Pas de contrat public pour 43 % des start up

Réalisés dans le cadre du rapport, deux sondages menés auprès de 335 jeunes pousses françaises et d’une centaine d’acheteurs publics, ont d’ailleurs permis de constater qu’il y a encore du pain sur la planche. Pour 31 % des sociétés répondantes, la part de l’achat public ne dépasse pas un cinquième du portefeuille. 43 % d’entre elles déclarent même ne pas faire du tout de chiffre d’affaires avec le secteur public.

Les collectivités locales (38 %) sont les principaux donneurs d’ordres, devant les établissements publics (30 %), les ministères (10 %) et le secteur hospitalier (9 %). 66 % des acheteurs publics sondés confirment que la proportion des contrats attribués à des start-up représente entre 0 et 1 % du montant global de leurs achats. Pour 55 % du panel, la valeur des contrats atteint moins de 10 000 euros. Et 46 % des professionnels interrogés n’ont pas acheté à des start-up durant les douze derniers mois.

L’évolution du chiffre d’affaires sur une pente ascendante

Les plus pessimistes retiendront le verre à moitié vide. Les plus confiants le verre à moitié plein. C’est le cas du Médiateur qui se félicite de la bonne dynamique et d’un réflexe start up qui commence petit à petit à entrer dans les mœurs. A en croire les entreprises sondées, l’évolution du chiffre d’affaires avec le public est en effet sur une pente résolument ascendante : +10 % entre 2019 et 2020, +14,3 % entre 2020 et 2021, +20,2 % entre 2021 et 2022.

Deuxième donnée tendant à verser dans l’optimisme, travailler avec une start up est de moins en moins perçue comme dangereux par les organisations (privées et publiques) : 53 % jugent le risque assez faible et 4 % très faible.

La lenteur du processus de décision

Alors qu’est-ce qui coince ? Du côté de ces entreprises rompues à « l’elevator pitch » (l’argument éclair), la lenteur est pointée du doigt. 77 % trouvent les délais entre la première prise de contact et la prise de décision trop longs s’agissant du secteur public. Et la durée du cycle de vente figure en tête de gondole (68 %) des difficultés rencontrées pour contractualiser avec les acheteurs publics.

Suivent les manques de contact (63 %), de visibilité de leur offre (52 %), de financement pour soutenir l’achat de la solution (44 %) et la méconnaissance des processus de contractualisation (35 %). Bonne nouvelle, les délais de paiement ne sont cités qu’en 6e position (30 %), juste avant les coûts nécessaires pour répondre aux appels d’offres (27 %).

Côté acheteurs publics, le point noir n°1 identifié (52 %) est la mauvaise connaissance par les jeunes pousses des principales dispositions du Code de la commande publique. L’ignorance des processus et critères d’achat innovant est également évoquée (11 %), tout comme le caractère inapplicable des conditions générales de vente (8 %). Les désaccords sur la propriété intellectuelle semblent très marginaux (2 %).

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